返報性の原理とは？
『返報性の原理』という言葉は、あまり耳に馴染みがないのではないでしょうか。
『返報性の原理』は、別名『返報性の法則』という言い方もする人間の心理作用のことです。
人が何かの施しを受けたときに「お返しをしなければ申し訳ない」という気持ちになる作用のことで、嬉しい気持ちで「お返ししたい」と思う義理人情のようなものの場合もあれば、ネガティブな感情でプレッシャーとなる場合もあるでしょう。
「受けた恩をお返ししたい」という気持ちになることもあれば、相手によっては「借りができたようで気持ち悪い」と思うこともあるでしょうし、「恩知らずだと思われたくない」「常識がないと思われたくない」と思うこともあるでしょう。
そうです。『返報性の原理』は人の心理としては非常に強力で、特に日本では「恩を返す」「お礼をする」ということを幼い頃から学んできている方が多いため、お返しは当たり前のようになっています。
つまり『返報性の原理』はとても自然な心理現象だと言えますね。
心理学に学ぶ返報性の原理
結婚祝いや出産祝い、お見舞いや不幸事のお悔みなどでも、日本では何らかの形でお返しをするのが習慣となっています。
ほかにも職場の人間関係や友人関係、恋愛などでも、無意識のうちに『返報性の原理』が作用しています。
笑顔で手を振る友人がいれば、笑顔で手を振り返す人がほとんどではないでしょうか。
また写真映えする場所で写真を撮ってもらうと、お返しに「撮りましょうか？」と言うことも多いでしょう。
それだけ『返報性の原理』は一般的で日常的に作用している心理だということです。
『返報性の原理』には、いくるかの種類があります。
・好意の返報性
こちらが好意を見せることで、相手も好意を示す。
・敵意の返報性
こちらが敵意を見せることで、相手も敵意を示す。
・譲歩の返報性
こちらが譲歩すれば、相手も譲歩してくれる。
・自己開示の返報性
こちらが自己開示すれば、相手も自己開示してくれる。
『返報性の原理』は、好意的な態度に関してだけ作用するわけではないことが分かりますね。
笑顔には笑顔で返しますが、表情に不機嫌が現れていれば相手の人が警戒するのは『返報性の原理』で当然のことだということです。
ビジネスで使う返報性の原理
ここまで読んで、『返報性の原理』は、相手から受けたものに対してお返ししなければいけない、或いは返さずにはいられない心理だということがお分かりいただけたのではないでしょうか。
ビジネスにおいて、この『返報性の原理』を活かすことが可能です。
例えば、売り込みたい商品に関してセールスをする場合、相手の企業に対して無料お試しを実施するというのはどうでしょう。
あまりに酷い商品でもない限り、「1度は購入しよう」と気持ちを動かすキッカケになる可能性は非常に高いと言えます。
身近なものでは、スーパーの試食や商品の無料お試しがそうですね。
お掃除用品のレンタルを行う大手企業では、新商品に関していきなり契約を取るセールスをするよりも“無料お試しキャンペーン”と題して契約前のお試し期間を設けた方が契約を取りやすいとしています。
商品が確かなものだということを分かってもらえることも有効ですが、一定期間を無料でお試しさせてもらえたことで「1クールくらいは使ってあげよう」という心理が働くことが影響していると言えるでしょう。
それほど高額でもなければ、スーパーで試食をすれば「1つくらいは買ってもいいか」という気持ちにもなりやすくなります。
ほかにも「返品OK！」や「試着できます」などお客様本位なサービスや丁寧な接客は、「何か買わなくちゃ」という気持ちになりますね。
逆に望まれていないセールスの場合でも、無料プレゼントや無料サービスでお客様を引き寄せることで、多少強引なセールスが通りやすくなるということもあります。
先にお客さんに利益をもたらすことで、自分の利益になることをセールスしやすくなるということです。
恋愛における返報性の原理
では、恋愛ではどうでしょう。
例えばあまり好みではない人であったとしても、何かでお世話になった後にデートに誘われれば、「断りにくい」という心理が働くでしょう。
また相手が自分に恋愛感情があることを分かった上でプレゼントを渡された場合、自分も恋愛感情があればプレゼントを受け取ることができますが、相手の気持ちを受け止められない場合はプレゼントを受け取ることができないのではないでしょうか。
それは「プレゼントを受け取ってしまうと気持ちに応えなければいけない」という心理が働くからです。
つまり、プレゼントを受け取ることで断りにくくなるということですね。
逆に言えば、プレゼント攻撃や親切攻撃をすることで、1度くらいはデートをしてもらえるチャンスがあるかもしれないということです。
『返報性の原理』は、人の本心までも遮って「お返ししなければいけない」という気持ちが働く心理なのです。
そう考えると、想像以上に強力な心理だと言えるのではないでしょうか。
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