ドア・イン・ザ・フェイスとは?営業や恋愛で使える具体例などをご紹介!

ドア・イン・ザ・フェイスとは?

『ドア・イン・ザ・フェイス』は心理テクニックの1つで、マーケティングや営業、恋愛などでも活用することが可能です。
“要求レベルの差を利用した交渉術”で、交渉などにおいて初めに難易度の高い要求を伝えて相手に敢えて拒否をさせ、少しずつ要求レベルを下げていきこちらの要求を通りやすくする会話法です。
最初の難易度の高い要求は言わば目くらましのようなもので、徐々に供給レベルをさげることで相手を承諾しやすい方向へと導き、最終的に本来のこちらの要求を承諾してもらうことが目的です。

例えば、Aさんが「今なら半年契約で6万円のところを5万円に値引きしますよ!」とジムの勧誘を受けたとします。
Aさんは「ジムには興味があるけど、いきなり半年契約をしても続くかどうか分からないし、5万円の出費はイタイ」とジムのセールスマンに伝えました。
するとジムのセールスマンは「それでは1ヶ月のお試しで8,800円のコースはどうでしょう?」と進めます。
しかしAさんは「続けられるかどうか分からないものに8,800円はねぇ・・」と渋っています。
そこでジムのセールスマンは「それでは2回分の無料体験コースはどうですか?」と最終的に本来の目的である体験コースをおすすめしました。
「それなら気軽に体験できますね。お願いします」と見事、体験コースへの勧誘が成功しました。

このように初めに断られることを前提に大きな要求を持ってきて、徐々に要求のレベルを下げていき、最終的に本来勧誘したかったコースを一番低い位置に持ってきてセールスすることで「それならいいかな」という気持ちにさせることができるのです。
もしも初めから「無料体験コースはどうですか?」と勧めていたら、断られたかもしれません。
これは、こちらの譲歩によって相手が譲歩しなければいけない心