ドア・イン・ザ・フェイスとは？
『ドア・イン・ザ・フェイス』は心理テクニックの1つで、マーケティングや営業、恋愛などでも活用することが可能です。
“要求レベルの差を利用した交渉術”で、交渉などにおいて初めに難易度の高い要求を伝えて相手に敢えて拒否をさせ、少しずつ要求レベルを下げていきこちらの要求を通りやすくする会話法です。
最初の難易度の高い要求は言わば目くらましのようなもので、徐々に供給レベルをさげることで相手を承諾しやすい方向へと導き、最終的に本来のこちらの要求を承諾してもらうことが目的です。
例えば、Aさんが「今なら半年契約で6万円のところを5万円に値引きしますよ！」とジムの勧誘を受けたとします。
Aさんは「ジムには興味があるけど、いきなり半年契約をしても続くかどうか分からないし、5万円の出費はイタイ」とジムのセールスマンに伝えました。
するとジムのセールスマンは「それでは1ヶ月のお試しで8,800円のコースはどうでしょう？」と進めます。
しかしAさんは「続けられるかどうか分からないものに8,800円はねぇ･･」と渋っています。
そこでジムのセールスマンは「それでは2回分の無料体験コースはどうですか？」と最終的に本来の目的である体験コースをおすすめしました。
「それなら気軽に体験できますね。お願いします」と見事、体験コースへの勧誘が成功しました。
このように初めに断られることを前提に大きな要求を持ってきて、徐々に要求のレベルを下げていき、最終的に本来勧誘したかったコースを一番低い位置に持ってきてセールスすることで「それならいいかな」という気持ちにさせることができるのです。
もしも初めから「無料体験コースはどうですか？」と勧めていたら、断られたかもしれません。
これは、こちらの譲歩によって相手が譲歩しなければいけない心理になることを利用した“返報性の原理”の応用です。
『ドア・イン・ザ・フェイス』は、返報性を応用した心理テクニックなのです。
ドア・イン・ザ・フェイスを営業で活用する場合
1つ目は“価格を下げる”方法です。
例えば有料放送の営業の場合、同じ有料放送でも視聴できるチャンネル数によって月額5,000円のコースもあれば月額3,000円のコースもあります。
そこで初めにお客様に対して月額5,000円のコースを提案します。
もしもそこで契約成立となれば、それはそれで双方にとって良い結果となりますね。
しかし初めに月額5,000円のコースを断られても、次に十分に楽しむことができる3,000円のコースを提案すれば、お客様にとっては「3,000円のコースの方が手軽」「こっちで十分」という結果を出しやすくなります。
同じ提案であっても、価格の異なるコースを提案することで契約成立の確率は上げることが可能なのです。
2つ目は価格を下げた“別のコースを提案する”方法です。
例えば塾経営をしている人が“月額3万円徹底個別指導”と“月額1万円の教室集団指導”の2つの指導方法を持っていたとします。
説明会に来た生徒さんと保護者の方には、初めに“月額3万円徹底個別指導”をおすすめし、そのメリットなどを合わせて説明します。
そこでお申し込みいただけたら、双方にとって良い結果となりますね。
しかし“月額3万円徹底個別指導”を断られた場合は、すぐに“月額1万円の教室集団指導”の方をおすすめすれば良いのです。
はじめから2つのコースが用意されていれば、断られたときにスムーズに別の商品へとシフトすることができますし、お客様にとっても購入の機会が増えるという利点があります。
ドア・イン・ザ・フェイスを恋愛に活用する場合
『ドア・イン・ザ・フェイス』を恋愛に活用する場合、気を付けなければいけない点がいくつかあります。
まず第一に、相手に不信感を与えないように、はじめに要求する内容は不快感を与えないものにしなければいけません。
一度不快感を与えてしまうと、男性でも女性でも「何？この人」と不信感を抱いて、その後の小さな要求にも応えたくなくなってしまいます。
第二に、相手が最初の要求を断ったことへの罪悪感を感じているうちに、すぐに叶いそうな小さな要求をするということです。
1つ目の大きな要求を断られて2～3日経ってから小さな要求をしても、罪悪感などすっかり薄れていますので『ドア・イン・ザ・フェイス』の効果はほとんどありません。
それどころか「しつこい人！」と嫌がられてしまう可能性もあります。
1つ目の大きな要求を断られたら、すぐに小さな要求をしてみましょう。
例えば･･。
まだお付き合いに至っていない異性に対して。
「泊りがけでディズニーランドに行かない？」と最初はかなり難易度の高いデートプラン提示します。
ほとんどの人は付き合ってもいない相手に泊りがけのデートに誘われても、断るでしょう。
断られたら今度は「じゃあ、車で遠出しない？」と少しだけ難易度を下げてみます。
これでOKがもらえたらラッキーですね。
しかしもしもこれで断られた場合「じゃあ、とりあえず食事にでも行こうよ」とグッと難易度を下げたデートプランを提示しましょう。
「食事ならいいわ」となる可能性は大きいです。
ただし、提示するダミーは2つまでとしてください。
会話の流れが［デートプランの提示→断る］という風に癖付いてしまうこともありますので、断らせるのは2度までです。
別の例を挙げてみましょう。
お付き合いしたい人に対して。
「お付き合いしてください」と告白をします。
そこで断られた場合、今度は「じゃあ、一度でいいからデートしてください」とお願いをします。
それでも断られた場合は「じゃあ、友だちになってください」と“譲歩”します。
ここでOKをもらえれば、連絡先を交換することができますね。
はじめに恋人になることを要求し、次にデートをすることを要求し、最後に友だちとして連絡先を交換します。
この場合、最低限の目標は“連絡先を交換すること”です。
最終的な目標をしっかりと設定し、この目標が断られたときの引き際とならなければいけません。
ただし、先ほども述べましたように、決して相手に不快感を与えてはいけません。
最初の要求で相手に不快感を与えた場合、相手はそれ以上どんな話をしても首を縦に振ることはないでしょう。
ドア・オン・ザ・フェイス・テクニックで失敗するケース
『ドア・イン・ザ・フェイス』を活用する場合、はじめの要求をあまりにも難易度の高いものにすると、相手は聞く耳を持たなくなる場合があります。
ですから極端に別世界の話になるような内容は避けた方が良いでしょう。
また、『恋愛に活用する方法』でもお話ししましたが、1つ目の提示で相手に不快感を与えてはいけません。
不快感は不信感へと繋がり、警戒心を強く持たせてしまう恐れがあります。
そうなるとどんな話をしても承諾してもらうことは難しいでしょう。
さらに、相手が『ドア・イン・ザ・フェイス』という心理テクニックを知っていて、そのことに気付かれた場合、その交渉をテクニックで成立させることは難しいでしょう。
また、逆に自分が『ドア・イン・ザ・フェイス』を使われる可能性があるということも忘れてはいけませんね。
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